Agilität und Scrum im Vertrieb ll

Café Scrum

Der klassische Vertrieb

Sind wir ehrlich, der Vertrieb leidet seit Jahren unter einem schlechten Ruf.

Eine Vielzahl von uns hat als Kind im eigenen Kaufladen den Beruf eines Verkäufers ausgeübt, einfach nur, weil es ihnen Freude gemacht hat. Diese vergeht jedoch, sobald es nach der Schule an die finale Berufswahl geht.

Woher das kommt? Eventuell liegt es an den staubbedeckten Methoden, unter denen heutzutage Vertriebsteams in vielen Unternehmen arbeiten müssen. Allein hierfür kommt das Prinzip Agilität genau richtig gelegen und ist, nach meiner persönlichen Meinung, in kaum einem Bereich besser aufgehoben als im Vertrieb. 

Die klassischen Vertriebler finden sich als Einzelkämpfer in einer Gruppe Verkäufer wieder. Ich wähle hier bewusst nicht den Begriff “Team”. Diese Einzelkämpfer entstehen, da extrem häufig nach Provisionsmodellen gearbeitet wird und jeder für seinen eigenen Bonus arbeitet. Nicht die Gesamtentwicklung des Teams steht im Vordergrund, sondern die individuelle Vergütung. 

Ein schnelles Resultat daraus ist, dass das eigene Verkaufsstreben in der Vordergrund rückt und das Allerwichtigste immer weiter in den Hintergrund rückt: der Kunde. Es entwickelt sich schnell der bonusgetriebene Verkäufer, der ohne Rücksicht auf Kundenbedürfnisse sein Produkt vertreibt.

Sicherlich ist diese kurze Zusammenfassung etwas plakativ und ich möchte nicht ausschließen, dass es Verkäufer gibt, die nicht so handeln. Ganz von der Hand zu weisen ist es aber nicht, denn wer hat nicht ab und zu den Gedanken im Hinterkopf “Kann ich diesem Verkäufer vertrauen oder wird mir hier nur etwas angedreht?”. 

Es ist nicht ausschließlich die individuelle Vergütung, die zu diesem Ruf führt, aber für mich persönlich der hauptverantwortliche Einflussfaktor.

Warum dann Agilität im Vertrieb?

Agilität beruht auf kundenfokussierter Teamarbeit und kurzen Feedbackschleifen, die unserer Produkt und unsere Arbeit stetig verbessern. Der logische Menschenverstand zeigt uns also schon auf, dass wir mit Agilität im Vertrieb an genau der richtigen Stelle ansetzen. 

Weg von Einzelkämpfern, hin zu einem Vertriebsteam mit täglichem Austausch über Erfahrungen und das Gelernte. Niemandem im Unternehmen fällt es leichter, ein direktes und ungefiltertes Feedback vom Kunden einzuholen als einem Verkäufer im Kundenkontakt. Besonders in der heutigen Zeit, in der Unternehmen sich rasend schnell den Bedürfnissen der Kunden anpassen müssen. Es gibt nichts Besseres, als ein stetiges Feedback vom Kunden, aus dem das Unternehmen seine Schlüsse ziehen und auf den Markt reagieren kann. So betrachtet ist eigentlich nur logisch, den Vertrieb als Allererstes zu agilisieren. So können alte Methoden abgelegt werden und ein Unternehmen zukunftsträchtig aufgestellt werden. 

Agilität und auch Scrum schaffen die Basis für einen kontinuierlichen Austausch der Vertriebler untereinander und sorgen für eine stetige Reflektion der Teamarbeit. Aufgaben können besser aufgeteilt, Erfolge gefeiert und Wissensaustausch generiert werden. Ebenfalls passt die zuvor beschriebene individuelle Vergütung für Verkäufer nicht in die agile Arbeitswelt. Eine weitere Stellschraube zur kundenfokussierten Teamarbeit.

Ich habe mit dem Kundenfokus und der Teamarbeit nur zwei große Komponenten der Agilität angesprochen und sehe hier schon einen extrem starken und positiven Einfluss auf den Vertrieb. Schon einfache Schritte wie das Einführen der Regeltermine von Scrum können ein Vertriebsteam in die agile Richtung bringen. 

Wieso und weshalb Agilität im Vertrieb für mich nur ein logischer Schritt ist, habe ich nun verdeutlicht. Aber welche wichtigen Faktoren bringen ein Vertrieblsteam auf den Weg zur Agilität, wie gelingt ein Start und was ist zu beachten? Hier gehe ich in unseren nächsten Beiträgen zum Thema Agilität und Scrum im Vertrieb ein. 

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